王紫杰：创业者如何从零起步，赚到人生第1桶金？（四）

导读：今天跟大家介绍了如何低成本获得源源不断的新客户，并且鼓励老客户转介绍的钢丝营销方法，那么今天我们把另一个很重要的主题延伸下去，就是如何让客户重复不断的消费，一个客户相当于10个客户甚至100个客户贡献的价值......

让客户重复消费：锁链营销

让老客户重复消费的方法，我有一套方法叫锁链营销。

什么叫锁链营销，顾名思义，它就是一个客户一旦跟你接触，就像给他戴了一个无形的手铐，这个手铐是戴在内心深处的，戴在销售系统上的，一旦他跟你接触就被你牢牢的拴住，不愿意离开。

怎么才能做到这一条呢？

一、卖产品不如卖会员

我给你讲个案例。我在温州有个学员做餐饮，他之前，饭店里面的客户，很多老客户都是回头率很低，他也不知道怎么吸引他们来重复消费。

他原来的方法就像别的饭店一样，鼓励客户充值1千,5千或是1万来办会员卡。但是上完我万企商学院，我就告诉他，要想真正的留住老客户，你要做两个改动，第一个，卖产品不如卖会员，把一次性消费的餐饮消费者变成长期的客户。

怎么变成长期消费的会员？我让他把这个门槛降低下来，从原来要掏1千5千1万才能成为会员改成只要充值50元就能成为会员，这样门槛大大降低。

这里有两个细节需要注意：

（一）、为什么门槛要降低？

因为门槛降低你才能鼓励大多数人，让90%以上的人成为你的会员。成为会员你才有理由跟他持续沟通，建立信赖感；成为会员你才有理由进行2次、3次、4次多次的促销和不断地重复消费。这是第一个，你的门槛一定要低。

（二）、你只是叫他充50块成为会员没有好处也不行，你还要给他折扣或是赠品。在万企商学院里面这个我将会有详细的讲解，我是怎么来设计一个无敌的赠品让100%的人让他来成为我们的会员的。

这是第一个事情，降低门槛吸引他成为会员，卖产品不如卖会员。

二、身、心、灵三层次锁定

针对会员，不要只鼓励他来重复消费，针对会员要做身、心、灵三层次的锁定。

身体方面的锁定就是让他办会员卡，内心深处有一个认同感；但是心跟灵的锁定更重要。

如果你只想着他的钱不想到他的需求，给他提供关怀和帮助，这个客户很可能他不会回来。

所以第一件事情办完会员卡还是持续去关怀问候他。发送一些关怀问候的短信打一些问候的电话远远比发一些促销性的代金券要好十倍一百倍。

除了前面降低门槛办会员卡以外还要经常去关怀问候他。关怀问候有很多时间点很重要，比如说各种节日，春节、中秋甚至我们常见的情人节啊、白色情人节或一些日常性的节日都可以问候。

第二个，个性化的节日要问候，比如说结婚纪念日，生小孩的满月，包括他个人生日，公司的开张日期......这些都应该结合起来。

平时要形成问候的习惯，我们的操作经验就是一年一次大问候，一个月一次中问候，一周一次小问候。你把长中短三个结合起来做问候，客户的信赖度建立的是最深刻的。他会感觉这是一个真的关怀他的人，而不只是为了挣他的钱。

这就是我说的从身、心、灵三个方面锁定一个客户，他会长期被你黏住，在万企商学院里边有很详细的内容讲述。你可以通过我们的课程了解。

另外你也可以看《战略顶层设计》这本书也有这方面的专业知识很阐述。甚至可以关注我的公众账号，就可以了解这方面的咨询了。

三、定期定时做客户回访

最后一点，就是大家一定要做客户的回访。因为无论是我们设置了会员卡还是关怀他，这都是单向的，这个是不够的，一定要经常性的做企业或是个人客户的回访，尤其是企业老板，一定要大量的时间跟客户在一起。

你跟客户的时间越长，你跟客户的感情越好，你就容易知道客户的需要，容易调整公司的营销方案。

所以第三点很重要的就是企业老板一定要经常性的跟客户做互动，回访打电话请吃饭是最最简单有效的方法。

哪怕是跟客户聊了100句，99%都是无效的，但哪怕只有一句对你有所启发，对老板来讲都是一个巨大的宝藏。我们在万企商学院里边也会有详细的阐述和论证。

——分享未完，待续——